山根秀樹です。

複数の業者から見積を取る事を
相見積（あいみつもり）と呼びます。

ビジネスで一般に使う略語で
短く「あいみつ」と表現しますよね。

見込み客と10分以上も話し込んだ末
自分が選ばれると思いきや、、、
他の会社と比較したい！となると、、、

ドッと疲れてしまいます。

この相見積(あいみつ)
っていうのは、嫌ですね！　

でも、なぜ相見積されるのでしょうか？

お客さんにとって、不安があるので相見積します。

もしかしたら、、、

あなたのサービスよりももっと安いサービス業者がいるかもしれないとか
悪質な業者にはつかまりたくないぞ！と考えているかもしれません。

相見積を乗り越えるには、
お客さんの抱えている不安を取り除き信頼を得ることが大事です。

ここで大事なトークは、

あなた「そうですよね。　他の業者のことも知りたいですよね。」と
声に出して言ってあげます。

お客さんの気持ちを理解してやることです。

共感することです。

では、共感とはどういうことか、、、、。

お客さんの気持ちを
あなたが
お客さんと同じ人として
理解しようとする態度のことです。

自分の気持ちは、　「チクショー！相見積かよ～！！」と思っていても。

笑顔でお客さんの気持ちにチョッと寄り添いながら、

「そうでしょうね。気持ち分かりますよ。」と。

そうすると、お客さんは、

「あ、わかってもらえて嬉しい！」という気持ちになります。

共感の例

「こないだ、あんたと同じ塗装業者が来たんだよ。チョッと話を聞いたけど断ったんだ。
　　何だか売り込まれそうだったからナ。」
　　
「そうですよね。突然営業マンに来られたら不安ですよね。
　売り込まれそうですよね。」

と、共感します。

「そーうなんだよー」と言わせることです。

　これが第一段階です。

その後、

お客さんに　もっとたくさんの

①「不満」「不安」など聞き出すことです。

　　　お客さんの不満や不安がわかったら

②どうすればお客さんが納得できるのかを一緒に考えることになります。

　小心者の営業マン、口下手の営業マン、人見知りの営業マンにとって

　共感は大事ですよ！